El presidente de Estados Unidos, Donald Trump, la aplicación fintech Revolut y el club de fútbol inglés Millwall no parecen tener mucho en común, pero los tres forman parte de un grupo que ha dado el salto al sector de las telecomunicaciones creando sus propios operadores de redes móviles virtuales (ORMV).

Se suman así a las numerosas organizaciones que han lanzado operadores móviles virtuales (OMV) en mercados de todo el mundo en los últimos años, una tendencia que parece destinada a revolucionar el sector.

Un MVNO no posee ni opera su propia infraestructura de red, a diferencia de lo que hacen los operadores de redes móviles tradicionales (MNO) como Verizon o Vodafone. En su lugar, estos MVNO se aprovechan de estas redes como proveedores mayoristas, ofreciendo sus propios planes de telefonía móvil.

«Los MVNO son especialmente buenos a la hora de identificar un segmento de clientes —que puede ser muy amplio— y crear una propuesta que se adapte a ese tipo de clientes», afirma el analista del sector de las telecomunicaciones James Gray, director general de Graystone Ltd.

Orígenes de los MVNO

Aunque los MVNO fueron inicialmente un concepto escandinavo, el primero en lanzarse fue Virgin Mobile, de Richard Branson, que llegó al mercado británico en 1999.

«El Reino Unido y [el regulador de telecomunicaciones] Ofcom fueron inteligentes», afirma Allan Rasmussen, director ejecutivo de la consultora MVNO Services. «Pero todo comenzó en los países escandinavos. Había una empresa en Escandinavia que quería lanzar este MVNO, pero era una idea nueva y los reguladores no estaban dispuestos a permitirlo.

«Mientras tanto, Ofcom estaba analizando lo que estaba sucediendo y dio luz verde al MVNO, por lo que Branson se adelantó y lo lanzó antes que nadie».

Si avanzamos hasta 2025, GSMA Intelligence estima que el número de estas redes ronda las 2138 a nivel mundial.

Pero el enfoque y la estrategia de estos MVNO también han cambiado, según Rasmussen, que ha cubierto este mercado desde sus inicios.

«En los primeros días de los MVNO 1.0 vimos que se imponía el modelo de descuento, que era más barato, pero ofrecía lo mismo que los operadores de redes móviles», afirma. «Pero eso no se puede mantener durante mucho tiempo, porque te acaba hundiendo. Así que a partir de ahí vimos un cambio».

Alrededor de 2010, el mercado pasó a lo que Rasmussen describe como un MVNO con un propósito.

«Se dirigían a segmentos y estilos de vida específicos de la gente, y luego vendían productos de gama superior a los que ya tenían en su negocio», explica. «A partir de ahí, empezamos a ver cómo entraban grandes marcas y minoristas, y a estos no les interesa vender tarjetas SIM ni tiempo de conexión».

La oportunidad del mercado mayorista

La tendencia a que más operadores móviles virtuales (OMV) entren en el mercado no es ninguna sorpresa, afirma Gray. Anteriormente trabajó para Vodafone, donde ayudó a la empresa de telecomunicaciones a apostar por los OMV a mediados de la década de 2000. Más tarde, también colaboró en el lanzamiento de iD Mobile Ireland, otro OMV.

«Las barreras de entrada se han reducido considerablemente», afirma Gray. «Cuando estaba en Vodafone, los requisitos de inversión eran bastante elevados. Probablemente había que gastar al menos un millón de libras para crear un operador móvil virtual. Pero ahora eso ha cambiado en gran medida». Gray no especificó los costes, pero se ha informado de que los MVNE (facilitadores de redes móviles virtuales), que hacen posible la existencia de los operadores móviles virtuales, pueden ponerse en marcha por entre 100 000 y 400 000 dólares.

Gray explica que los sistemas de facturación basados en la nube y el cambio generalizado del comercio minorista tradicional al comercio electrónico han facilitado la creación de un MVNO.

«Se puede hacer todo online», afirma. «Así que eso ha eliminado algunas de las barreras. También creo que los operadores de redes móviles (MNO) están más abiertos a los MVNO, o tienen una estrategia para incorporar agregadores de redes virtuales, con el fin de poder revender los servicios de red».

El atractivo de las celebridades

Aunque la naturaleza del mercado de los operadores de telefonía móvil es un poco más estructurada y tradicional, en el sentido de que los principales operadores ofrecen planes específicos o tiempo de conexión, con los MVNO la situación es algo diferente.

A principios de este año, el presidente Trump lanzó Trump Mobile a través del MVNO Liberty Mobile Wireless (LMW). El servicio se lanzó como parte de los planes de Trump de sacar al mercado un smartphone en septiembre, pero el T1 Mobile aún no ha salido a la venta.

Más allá de Trump, se rumorea que el YouTuber MrBeast está barajando la posibilidad de crear su propio operador móvil virtual (MVNO). Seguramente habrá tomado nota del éxito del actor Ryan Reynolds, quien en 2019 adquirió una participación del 25 % en el MVNO Mint Mobile. La empresa fue adquirida por T-Mobile por 1.300 millones de dólares en 2024.

Gray afirma que es probable que más nombres importantes entren en este mercado, aprovechando sus bases de seguidores en el proceso: «Algunas de estas celebridades tienen un alcance increíble y cientos de millones de espectadores, como es el caso de MrBeast», afirma.

Los youtubers podrían ofrecer su contenido a través de un plan de telecomunicaciones, dice Gray, de la misma manera que los clientes pueden obtener una suscripción a Netflix a través de su contrato con los principales operadores de telefonía móvil.

De hecho, Rasmussen afirma que la última oleada de interés de las celebridades por convertirse en MVNO no es nada nuevo, y señala que numerosos clubes de fútbol en Brasil tienen los suyos propios.

Y no todo el mundo está convencido de que el factor «celebridad» sea un modelo de éxito al que aspirar.

Peter Adderton es director ejecutivo y fundador de MobileX, con sede en EE. UU., un operador móvil virtual (OMV) que utiliza la inteligencia artificial para determinar el plan de datos adecuado para los clientes.

Adderton sabe un par de cosas sobre los MVNO. Creó Boost Mobile en 2000, en Australia, antes de expandirse a Nueva Zelanda, Canadá y Estados Unidos. Boost acabaría siendo adquirida por Sprint (que a su vez fue adquirida por T-Mobile).

Señala que Mint ya existía varios años antes de que Reynolds se involucrara, y destaca que la empresa ya contaba con una red de distribución y una base de clientes antes de la participación de la estrella de Deadpool.

«[Reynolds] pagó para entrar en el proyecto y luego Mint utilizó sus dotes de personalidad para construir su marca», argumenta. «Si hubiera sido Reynolds Mobile, o la marca de Ryan, o lo que fuera, no habría tenido el mismo éxito».

«Todo ayuda»

Los minoristas han sido los grandes beneficiarios del auge de los operadores móviles virtuales (OMV). Marcas de supermercados como Sainsbury’s Mobile, Asda Mobile y Superdrug Mobile han irrumpido en el mercado británico, pero ninguna ha tenido el impacto de Tesco Mobile. Lanzada en 2003, cuenta con cerca de 6 millones de clientes de telefonía móvil y, según Uswitch, es el cuarto mayor proveedor de telefonía móvil del Reino Unido, con una cuota de mercado del siete por ciento.

«Millones de personas compran en Tesco cada semana, por lo que es más fácil realizar ventas adicionales», afirma Gray.

Es esta fidelidad la que Tesco Mobile está aprovechando, sobre todo a través de su programa de puntos de fidelidad Clubcard.

«Los operadores móviles virtuales (OMV) ofrecen a los clientes más opciones en un mercado en el que estamos asistiendo a una consolidación de los operadores de red móvil (ORM). Tesco Mobile tiene un gran atractivo, es competitivo en precio y ofrece ventajas adicionales a través de Clubcard», explica Alex Franks, director del grupo de telecomunicaciones de Tesco Mobile.

Franks afirma que Tesco Mobile pretende aprovechar su amplia presencia para ampliar su base de clientes, tanto en el Reino Unido como en otros mercados, como la República de Irlanda, Chequia y Eslovaquia.

«Creo que siguen existiendo oportunidades para los MVNO a pesar de que el mercado está cada vez más saturado, especialmente con la llegada de empresas como Revolut y Monzo», afirma. «Creemos que tenemos muchas oportunidades por delante: contamos con más de 20 millones de titulares de Clubcard que compran habitualmente en Tesco, lo que supone un enorme volumen de clientes que visitan nuestras más de 500 tiendas de telefonía».

Oportunidades para los operadores

Para los propios operadores de redes móviles (MNO), los operadores móviles virtuales (MVNO) ofrecen la oportunidad de dirigirse a segmentos del mercado a los que no necesariamente llegan a través de sus medios tradicionales. Muchos están impulsando sus propias submarcas de bajo coste.

VodafoneThree, que se fusionó en el Reino Unido a principios de este año, confirmó que seguirá ofreciendo servicios de operador móvil virtual (OMV) como parte de sus planes para llevar a cabo una estrategia móvil multimarca, con los OMV Voxi, Smarty y Talkmobile complementando sus redes principales.

Gray, de Graystone, afirma que los operadores de redes móviles (MNO) intentan ser «todo para todos», y gestionar sus propios operadores móviles virtuales (MVNO) puede ayudarles en ello. Los operadores están «reconociendo que necesitan propuestas y marcas específicas para dirigirse a un tipo concreto de cliente», afirma. «Los operadores móviles virtuales (MVNO) siempre han sido muy buenos en eso, y también han sido muy buenos gestionando una organización ágil».

Rasmussen sostiene que tener varias marcas de bajo valor podría acabar «diluyendo su propia marca», pero la tendencia parece que va a continuar, ya que hay informes que sugieren que EE, de BT, tiene previsto introducir un operador móvil virtual (OMV) económico.

Franks, de Tesco, afirma: «Los operadores de red móvil (MNO) invierten enormes cantidades de dinero en sus redes y espectro, por lo que los MVNO son una forma estupenda de absorber parte de estos costes irrecuperables y también una forma estupenda de proteger sus tarifas más "premium" al contar con MVNO ligeramente más asequibles en sus redes».

Un sector saturado

Con hasta 300 operadores móviles virtuales (OMV) operando solo en Estados Unidos, Adderton cree que el mercado podría estar llegando a su punto de saturación.

«Cuando fundé Boost, la penetración en el mercado rondaba el 49 %, lo que significa que el 51 % de los estadounidenses no tenía línea», afirma. «Lo mismo ocurría en Australia, donde tampoco la tenían. La oportunidad de hacer crecer ese negocio se expandió muy rápidamente porque la mitad del país no tenía teléfono».

Ahora que la penetración ronda el 120 %, teme que «todo el mundo se esté lanzando a la fiebre del oro, pero el problema es que ya no queda oro en las colinas».

Como resultado, «los operadores se están robando clientes unos a otros, y aunque antes estaban bastante contentos de que los MVNO se ocuparan de segmentos diferentes, como el público de menor valor, ahora todo eso ha cambiado», afirma.

De hecho, Adderton sostiene que, a pesar del optimismo de algunos sectores, el mercado de los MVNO se encuentra «en el peor estado en el que ha estado nunca». Esto se debe a que los MVNO solo pueden crecer realmente «a merced del operador».

Continúa: «Si el operador no quiere que crezcas o quiere frenarte, tu poder de negociación es nulo. Pueden subirte los precios, pueden bajar los suyos. Hay diferentes palancas que pueden accionar para asegurarse de que te mantengas en tu sitio».

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Adderton se muestra bastante pesimista en cuanto al futuro del mercado.

«Creo que en los próximos cinco años veremos un gran desastre entre los MVNO, porque ahora los operadores buscan crecer en ese sector, donde antes nos dejaban recoger las monedas del sofá», afirma.

Ramussen se muestra más optimista con respecto a los MVNO y afirma que podría haber una oportunidad para desarrollar redes de datos especializadas para el IoT y otros casos de uso B2B. Gray, por su parte, afirma que espera que algunos proveedores de fibra lancen sus propias redes.

En el segmento de consumo del mercado, la consultora CCS Insight predice que una estrella del pop lanzará su propio MVNO para 2027, y se barajan nombres como Beyoncé y Taylor Swift para entrar en este segmento. Para los MVNO existentes, dar con la tecla adecuada en un sector cada vez más saturado no parece que vaya a ser más fácil.