A TD SYNNEX reuniu, no Power Up Brasil 2026, realizado no dia 16 de setembro, no Tokyo Marine Hall, em São Paulo, executivas locais e globais para apresentar ao canal de tecnologia brasileiro sua estratégia diante da multiplicação de nuvens, dos modelos de inteligência artificial e das ameaças cibernéticas. A empresa organizou duas coletivas de imprensa para a mídia especializada presente: Solange Milaré, VP & General Manager da distribuidora no Brasil, detalhou como a companhia pretende simplificar seu ecossistema de parceiros e apoiar a especialização do canal, enquanto Kristie Grinnell, CIO Global, e Vidya Krishnan, Chief Learning Officer Global, discutiram os fundamentos de fluência em IA, maturidade de dados e cibersegurança que sustentam essa estratégia em nível mundial.

Segundo Milaré, o conteúdo do Power Up Brasil é "totalmente tropicalizado": com exceção das apresentações das duas executivas globais, todo o material apresentado no país é adaptado às peculiaridades do mercado nacional, já que boa parte do conteúdo voltado ao canal americano, que vive um momento distinto, não se aplicaria à realidade brasileira. Na avaliação dela, as abordagens trazidas por Grinnell e Krishnan funcionaram como complemento direto aos quatro eixos que apresentou na abertura do evento: a grande oportunidade de mercado atual; a necessidade de o canal se planejar e se capacitar para aproveitá-la; a possibilidade de essa capacitação abrir frentes complementares à atuação já existente de cada parceiro; e o reconhecimento de que o legado construído pelos canais ao longo dos anos pode ser o ponto de partida desse novo ciclo.

Simplificar o ecossistema e especializar o canal

Para Milaré, o ponto mais relevante da atuação da TD SYNNEX no Brasil é a simplificação de um ecossistema cada vez mais complexo, que reúne operadoras, integradores globais, MSPs, ISVs e revendas especializadas em segurança, data center ou redes, cada um com necessidades e motivações distintas diante da IA. Para ilustrar, recorreu à imagem do Gato Félix e de sua sacola mágica: segundo ela, não basta a distribuidora chegar ao parceiro despejando todos os programas, ferramentas e departamentos disponíveis e esperar que o canal descubra sozinho o que faz sentido para o seu negócio. O propósito da companhia, disse, é entender profundamente o negócio, as verticais e as motivações de cada parceiro para desenhar um plano assertivo que gere efetivamente valor.

A executiva também explicou que as políticas de incentivo variam conforme a estratégia de cada fabricante: alguns priorizam a prospecção de novos clientes para expandir a base, enquanto outros preferem incentivar o aprofundamento das contas já existentes. Essa lógica se soma a uma tendência observada há cerca de dois anos, tanto no Brasil quanto globalmente, de fabricantes reduzirem o número de contas nomeadas atendidas diretamente, repassando parte da carteira ao canal. Segundo Milaré, essa mudança não segue um padrão único: canais mais transacionais, de baixo contato, precisam de ferramentas como marketplace e plataformas de nuvem, enquanto canais de alto contato, que atuam do meio da pirâmide para cima, precisam de especialização que vá além da tecnologia e alcance o conhecimento do negócio do cliente: quanto mais profundo esse conhecimento, maiores as chances de conquistar a atenção de um CIO.

Cibersegurança: uma pauta que já não pode vir depois da IA

Milaré falou sobre a segurança do próprio ecossistema de parceiros, citando o aumento dos ataques à cadeia de suprimentos como vetor de invasão. Segundo ela, a TD SYNNEX mantém uma equipe global especializada em ameaças, segue os principais padrões do mercado e não possui registros de incidentes de segurança associados à companhia. A executiva resumiu a mensagem que vem reforçando ao canal: inteligência artificial e segurança precisam caminhar juntas, de forma concomitante.

Essa mesma urgência surgiu em âmbito global durante a coletiva com Kristie Grinnell. Questionada sobre como simplificar arquiteturas de segurança sobrecarregadas por ferramentas sobrepostas, a CIO Global afirmou que a companhia passou a tratar o risco de forma diferente com o avanço da IA: não é mais viável levar semanas para corrigir uma vulnerabilidade, e a antiga lógica de proteger integralmente todos os elementos de um ambiente deu lugar à priorização dos riscos mais críticos, com aceitação consciente de exposições menores. Grinnell defendeu ainda que a fluência em cibersegurança esteja embutida em qualquer nível de fluência em IA, desde o básico, com a segurança incorporada já na concepção das soluções, e não como etapa posterior, e propôs que o setor compartilhe mais abertamente casos de vulnerabilidade como forma de aprendizado coletivo.

Sobre o uso malicioso de IA agêntica em ataques, Grinnell afirmou que a estratégia da TD SYNNEX é usar os mesmos modelos de IA para investigar proativamente as próprias vulnerabilidades internas, redirecionando profissionais que antes atuavam em centros de operações de segurança (SOC) para funções de caça a ameaças, à frente de agentes capazes de mapear riscos numa velocidade inalcançável por equipes humanas isoladas.

No plano local, Milaré relacionou esse desafio à pulverização da antiga figura do CIO, hoje dividida entre RH, jurídico e diferentes unidades de negócio, cada uma com demandas próprias de TI e de segurança, e à escassez de talento, agravada pelo cenário macroeconômico brasileiro e pela competição entre empresas por profissionais qualificados. Segundo ela, grandes integradores globais já contam com equipes estruturadas por vertical, mas integradores menores dependem de apoio mais próximo da distribuidora, que leva ao canal treinamentos específicos de cada fabricante, ministrados pela própria TD SYNNEX ou pelos vendors, e reforça a mensagem com painéis de CIOs relatando, na prática, essas demandas diretamente ao canal.

Fluência em dados e em IA como bússola, não a ferramenta

Alinhada ao discurso de simplificação e especialização defendido por Milaré, Grinnell falou sobre o desafio de operar em um mundo multicloud e multimodelo, no qual o canal já não trabalha com um único parceiro de nuvem e convive com novos modelos de IA lançados quase semanalmente. Para a CIO Global, a resposta não está em apostar em uma ferramenta específica, mas em acompanhar a chamada "gravidade dos dados", ou seja, para onde eles migram e como são usados, e definir a tecnologia com base no resultado de negócio desejado.

Vidya Krishnan, Chief Learning Officer Global, aprofundou esse raciocínio ao apresentar o conceito de "fluência em IA", que a TD SYNNEX usa tanto em sua transformação interna quanto na capacitação de clientes e parceiros, em analogia ao aprendizado de um novo idioma, que evolui do básico (o que é um bot, o que é um prompt) até a capacidade de combinar tecnologias para resolver problemas de negócio complexos. Krishnan citou a pesquisa anual "Direção da Tecnologia", da TD SYNNEX, com cerca de 1.500 participantes do ecossistema, que apontou três gargalos no mercado brasileiro: entre 30% e 40% das empresas ainda não investem em capacitação em IA; quase metade ainda não investiu nas ferramentas necessárias; e 26% relatam resistência significativa à mudança, motivada por medo ou por falta de governança.

Essa cautela também apareceu na leitura local de Milaré, segundo a qual pequenas e médias empresas brasileiras ainda hesitam em destinar recursos à IA e à proteção de dados, por exigirem maior segurança quanto ao retorno do investimento antes de ir além do básico. Segundo ela, a curva de adoção de tecnologia no Brasil historicamente é mais lenta do que a internacional e tende a se acelerar à medida que mais casos de sucesso, nacionais e internacionais, se tornem visíveis, um fenômeno que ela chamou de "efeito Brasil". Para reduzir o custo de entrada de canais menores nesse universo, a executiva citou soluções da própria distribuidora, como uma equipe de serviços capaz de suprir uma necessidade inicial de contratação e uma oferta de SOC/NOC que evita o investimento do canal em monitoramento 24 horas.

Grinnell e Krishnan reforçaram a mesma cautela sob outro ângulo, ao apontar que, segundo dados de mercado, cerca de 87% das aplicações de IA não geram retorno, contra 13% que geram resultado, e que apenas 13% dos casos analisados pela pesquisa da TD SYNNEX no Brasil são considerados bem-sucedidos. Para as executivas, o começo do caminho está em partir de um problema real de negócio, e não da tecnologia em si, recomendação que a companhia leva à prática por meio do programa Destination AI, que reúne treinamentos e laboratórios de experimentação. Grinnell sugeriu ainda que o aprendizado comece no âmbito pessoal, como forma de ganhar confiança antes de aplicar a IA ao ambiente corporativo, e defendeu experimentos pequenos e iterativos em vez de projetos de grande escala desde o início.

Um ponto de convergência entre a entrevista local e a coletiva global foi a preocupação com a assimetria de conhecimento em IA, tanto dentro das organizações quanto entre os parceiros do canal. Krishnan defendeu que o setor adote um padrão universal de fluência em IA, nos moldes do que já ocorreu com certificações de nuvem e de segurança no passado, estendendo esse padrão também aos níveis de equipe e de empresa, e não apenas ao nível individual, já que o potencial da IA se manifesta quando a tecnologia é escalada para toda a organização. Grinnell complementou que essas certificações precisarão ser renovadas com frequência, à semelhança de uma carteira de habilitação, dado o ritmo de evolução da tecnologia.

No discurso de Milaré, essa mesma necessidade de elevar o nível de especialização aparece como resposta direta à sofisticação das demandas dos clientes finais e à redução da presença direta dos fabricantes em contas menores: para ela, não há mais espaço para o canal genérico. O recado, afirma, é "tornar-se especialista", seja em uma vertical de negócio, seja em um conjunto específico de soluções.

Sobre a disputa por orçamento para iniciativas de IA, Grinnell afirmou que a venda não deve mais se concentrar apenas na figura do CIO, já que a tecnologia hoje permeia todas as áreas da empresa, cabendo à TI viabilizar a disponibilidade dos dados para uso por toda a organização, o que torna estratégico envolver essa área nas negociações com outras unidades de negócio. A executiva citou ainda que a TD SYNNEX combina, em seus painéis internos, métricas de adoção, como consumo de tokens, licenças e custos, a indicadores de negócio, como tempo de resposta a cotações e ganhos de produtividade, para demonstrar o retorno das iniciativas além do investimento em infraestrutura.

Grinnell também projetou uma mudança na forma como o mercado deve avaliar investimentos em IA nos próximos dez a quinze anos, propondo uma lógica semelhante à de um investimento em saúde: assim como o preço de um remédio é comparado ao custo de não tratar uma doença, os investimentos em proteção e governança de IA deveriam ser vistos como parte do custo de evitar problemas maiores, e não apenas como uma despesa adicional de tecnologia.

Data centers e soberania de dados: um novo ciclo de investimento

No campo da infraestrutura física, Milaré associou o crescente uso do termo "soberania de dados" e o interesse por GPUs on-premises à recente aprovação do ReData, tema que vem sendo discutido desde o ano passado e que, segundo ela, deve estimular investimentos ainda pequenos frente ao potencial do mercado local. Para a executiva, o movimento abre oportunidades em toda a cadeia de portfólio da distribuidora: da modernização de data centers, também impulsionada pela demanda por infraestrutura para IA, aos negócios de soberania de dados, sobretudo no setor público, mas também entre empresas privadas, para as quais a TD SYNNEX já mantém um programa dedicado.

Questionada sobre onde estaria, na prática, a oportunidade para o canal, já que grandes provedores de nuvem hiperescala compram pouco diretamente de distribuidores, Milaré citou projetos de data centers em construção no Nordeste do país, impulsionados por incentivos estaduais, além de iniciativas no interior de São Paulo, em Minas Gerais e no Rio Grande do Sul, descrevendo o novo marco regulatório como apenas o pontapé inicial de um ciclo mais longo. Segundo ela, o mercado já superou o debate binário entre migrar tudo para a nuvem e concentrar tudo em data centers próprios, chegando a um entendimento pacificado de que o modelo híbrido prevalece, com aplicações distribuídas entre os dois ambientes conforme a necessidade, o que, na sua leitura, tem renovado o interesse de investidores no segmento.

Sobre uma eventual priorização de pequenas e médias empresas ou de grandes contas, Milaré explicou que a orientação da distribuidora ao canal segue duas frentes: a estratégia de cada fabricante, que pode mirar a expansão da base de clientes ou o aprofundamento em contas maiores, e indicadores de mercado de consultorias como a IDC, usados pela companhia como bússola em suas iniciativas de go-to-market. A decisão final sobre onde atuar, disse, cabe sempre ao canal, a partir do que fizer sentido para o seu próprio negócio. A executiva também afirmou que a receita da TD SYNNEX no Brasil vem de um mix diversificado de parceiros (operadoras, integradores globais e MSPs), ainda que negócios de grande porte, como projetos de data center, tenham peso relevante nos resultados trimestrais.

Ao encerrar a entrevista, Milaré confirmou que a TD SYNNEX passa por grandes transformações em nível global, sem detalhar seu conteúdo, e que essas transformações devem repercutir também no mercado brasileiro. A executiva fez um balanço positivo dos cinco anos da marca TD SYNNEX no país e destacou que o Power Up Brasil mantém um público estável e crescente desde sua primeira edição, superando a marca de mil participantes, com o propósito declarado de entregar insights aplicáveis ao dia a dia dos negócios do canal, e não apenas mais um evento de tecnologia.

Na coletiva global, Grinnell encerrou sua participação destacando a recepção calorosa no Brasil em sua primeira visita ao país e defendendo que será necessário um esforço coletivo do setor para que a IA seja usada para gerar benefícios, e não riscos. Krishnan reforçou a mensagem citando o lema do evento, "Power Up Brasil", e afirmou que o país tem um "superpoder" próprio para impulsionar o uso da tecnologia, dado o tamanho das oportunidades identificadas pela companhia na região.