A finales de 2009, HP anunciaba la creación de la división ESSN (Enterprise Storage, Servers & Networking) como fruto de la integración de sus negocios de networking (ProCurve) y sistemas (servidores y almacenamiento). Un movimiento que, a todas luces, se ha visto en la industria como un esfuerzo por parte del fabricante por atar cabos en torno a su estrategia para el centro de datos, y que ha resultado fortalecida por la reciente adquisición de 3Com. En esta tesitura, no han faltado voces que han visto en todos estos giros una respuesta contundente del fabricante a la estrategia UCS (Unified Computing System) de Cisco. Especulaciones que José Marìa de la Torre, director general de HP ESSN para Iberia, desecha en su totalidad. Sin embargo, otro anuncio nos vuelve a poner en la pista sobre la creciente rivalidad de ambos fabricantes en el concierto del data center. Y es que, Cisco ha decidido romper los lazos de colaboración que le han unido a HP en una prolongada relación, y no renovar su contrato como integrador de sistemas que expira el 30 de abril. Pues bien, en este vertiginoso contexto, hemos tenido la oportunidad de hablar también con José Marìa Dìaz Zorita, responsable de canal de esta división, que genera el 80% de su negocio de manera indirecta. En palabras de De la Torre, "ESSN surge como una división tecnológica. Los clientes en sus centros de datos están implementando toda la tecnologìa basándose en una convergencia entre lo que son las infraestructuras de servidores, almacenamiento y networking. En función de esta forma de trabajar, HP refuerza una división para atender esa tendencia, demandada por el cliente e impulsada por la compañìa. El data center se gestiona de un modo uniforme, y eso genera una serie de ahorros en los clientes con toda una serie de ventajas a la hora de implementar tales tecnologìas. Asì, dentro de este apartado ESSN figuran nuestros servidores de tipo estándar marca ProLiant, donde, por ejemplo, obtuvimos una cuota en España durante el último año de un 54%, que supone cuatro puntos más de participación desde la creación de esta división. También contamos con un área de servidores crìticos para entornos de alta computación a través de Integrity; con la parte de almacenamiento, StorageWorks; y con la de networking, centrada en ProCurve y en el reciente anuncio de adquisición de 3Com. En torno a todas ellas se articula una estrategia comercial donde trabajamos con un centenar de comerciales en nuestro paìs que inciden en diferentes tipos de clientes. Asimismo, se articula también una estrategia de canal, comandada por José Marìa Dìaz Zorita, donde operamos con revendedores de valor con un foco en la especialización y la diferenciación". Y en este punto, el directivo cita las áreas de almacenamiento y networking como las de mayor crecimiento.

Pues bien, para dar a conocer a sus partners todos estos mensajes, ESSN ha organizado un evento recientemente en Madrid que ha contado con la asistencia de unos 180 representantes de su canal especializado en las diferentes áreas de la división. Según declaraciones de Zorita, "entre todas las áreas que componen la división, nos podemos estar relacionando con unos 5.000 distribuidores activos. De ese grupo, existen unos 400 Preferred Partners con un modelo de relación más vinculado a HP; y, dentro de ellos, ESSN tiene un vìnculo muy especial con 72 figuras en España, incluyendo las certificaciones de ProCurve. Son nuestro plantel de partners especializados, que concentran bastante más del 50% de nuestro negocio total de canal, dependiendo de las áreas".

En lo que concierne al plantel mayorista, y preguntado por la posible reestructuración de esas figuras tras la integración de ProCurve en ESS, Zorita asegura la continuidad de todas las figuras existentes, por ser perfectamente complementarias. Recordemos que en la parte de ProCurve los mayoristas son Anixter, Aryan, Diasa, Esprinet, Ingram Micro y Tech Data; y en la de almacenamiento y servidores, Diasa, Esprinet, Ingram Micro, Tech Data y Vinzeo. "Es una integración absolutamente natural", garantiza el directivo. "Desde hace mucho tiempo, la idea global del canal para el entorno enterprise en HP pasa por el concepto de solución, siendo la parte de networking un elemento integrante de las propuestas ofertadas. Queremos posicionar al canal en un entorno de valor".

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