Un año después de que Cisco lanzará por primera vez su infraestructura unificada para el centro de datos, Unified Computing System o UCS, sus socios de canal en España siguen tratando de encajar estas nuevas tecnologías en su modelo de negocio.

Enrique Sánchez, director general de Comstor España (Westcon Group), un mayorista que tiene su foco en soluciones Cisco, destaca que, si bien “desde el punto de vista de las tecnologías nos encontramos con que éstas están disponibles, los canales [todavía] están intentando ver cómo las encajan. Es aquí donde nosotros estamos incidiendo ahora mismo”.

El directivo afirma que el negocio de data center es un negocio emergente, que está proporcionando a la compañía muchas oportunidades nuevas de negocio, aunque también destaca que hay algunas barreras para la adopción de las nuevas soluciones por parte de los partners, sobre todo a la hora de escoger soluciones.

“Por un lado estamos viendo que tienen una cascada de ofertas muy grande y se están encontrando con dificultades a la hora de elegir las soluciones por las que apostar”, sostiene Enrique Sánchez.

Por este motivo, el mayorista se está enfocando a ayudar a sus socios de canal a “centrar” o localizar las soluciones que son más eficientes para las necesidades de sus clientes, a través del desarrollo de los diseños y consultoría en la fase de ingeniería preventa.

“Estamos teniendo que hacer un gran esfuerzo de formación para el canal –vamos a lanzar en breve un roadshow por toda España para capacitar a los partners en esta solución- pero realmente estamos contando con una gran acogida en este sector”, destaca el director general de Comstor en España.

Otra barrera de entrada es la elevada inversión necesaria en equipos para demos, así como en formación y apoyo al desarrollo del negocio (marketing, posicionamiento de producto).

Para cubrir esta necesidad, Comstor creó un programa global denominado LEAP Program, que cubre todos estos aspectos. El último paso a finales de año fue la inversión millonaria en una plataforma de LEAP Centers o centros de demostración distribuidos por todo el mundo, donde los partners pueden probar estas soluciones de forma totalmente integrada, incluso con equipos de terceros. En este sentido, ya se han creado o se crearán Leap centers en Europa, Estados Unidos, Australia y China.

La plataforma es online, con lo que se puede acceder de forma remota. Tan sólo es necesario reservar en la agenda de los Leap centers.

“Los partners pueden formarse en las tecnologías de Cisco pero también en la solución completa. No se puede contemplar el negocio de data center sin tener formación en almacenamiento, o en software de virtualización o de base de datos. En el Leap center los partners encuentran la solución de Cisco (B y C Series) pero también tienen gamas de almacenamiento de distintos fabricantes”, destaca Enrique Sánchez.

En cualquier caso, el directivo argumenta que no todos los partners están en disposición de invertir en esta tecnología en el momento actual. Tras realizar reuniones con los partners sobre la conveniencia de realizar un esfuerzo conjunto para apostar por esta estrategia, el mayorista ha seleccionado finalmente unos 40-50 socios que trabajarán activamente con las soluciones de data center.

En cuanto al perfil de partner, aquellos procedentes del negocio de networking o convergencia, el negocio tradicional de Cisco, son los que “más demandan ahora mismo una propuesta de valor que les ayude a introducirse en estas tecnologías”.

Respecto al crecimiento en el segmento del data center, el directivo resalta que no sólo hay negocio en servidores sino también en conectividad. “Nosotros pensamos que puede crecer en ratios de diez veces lo que está dando ahora mismo en un año. Lo estamos viendo en cuanto a las operaciones que manejamos, que cada día son más. Es el área que más está creciendo ahora mismo: 10GBE, FCoE, toda la gama de Nexus, etc”.

Pese a las barreras iniciales, por tanto, las expectativas del mayorista son muy altas respecto al futuro del área del data center en su negocio.

“Tenemos muchas solicitudes en la gama de servidores más pequeños, la gama C. Estamos muy ilusionados con esta línea porque está generando demanda y los partners están comprobando que les proporciona nuevas oportunidades de negocio para ellos”, concluye el director general de Comstor.