"La diferencia ya no está en la caja. La diferenciación se trata de ofrecer soluciones que permitan a nuestros clientes transformarse y obtener beneficios de eficiencia y agilidad de la nube", dijo Rami Rahim, CEO de Juniper Networks, en una entrevista con DCD.

Después de obtener una maestría en ingeniería eléctrica de Stanford, Rahim se unió a Juniper Networks en 1997 como especialista en diseño de ASIC, responsable de los chips que impulsaron los primeros productos de la compañía que se convirtió en el principal rival de Cisco en infraestructura de redes. Diecisiete años más tarde, asumió el puesto de CEO, en un momento en que el entorno de redes estaba pasando por cambios considerables.

En la década de los noventa, el mercado de las telecomunicaciones estaba dominado por un puñado de vendedores de equipos y la tecnología patentada y costosa se convirtió en silicio. Fue en este entorno que Juniper desafió a Cisco por primera vez y logró obtener una cuota de mercado respetable. Más recientemente, los avances en el diseño y fabricación de chips han hecho posible ofrecer una funcionalidad de red avanzada a través de conmutadores y enrutadores genéricos, fabricados en Asia a un costo muy bajo, lo que significó que la innovación se trasladó lentamente al software.

No es un secreto que el anterior CEO de Juniper, Shaygan Kheradpir, fuese contratado para recortar costes y mejorar el balance para complacer a los inversores y activistas. Tuvo éxito en esta misión, por lo que Rahim podría concentrarse en una cosa: aprovechar al máximo las redes definidas por software (SDN).

"Hay un cambio de mentalidad en la industria, donde la percepción del valor está pasando de estar puramente incrustado en el hardware, al dominio del software. Y eso, en mi opinión, es absolutamente positivo, porque nos conviene monetizar nuestra investigación y desarrollo, lo que se corresponde con la forma en que invertimos ", dijo.

Bajo Rahim, Juniper virtualizó sus populares enrutadores de la serie MX y separó el sistema operativo de red JunOS, que se lanzó por primera vez en 1998, del hardware subyacente.

"Fuimos el primer proveedor de redes establecido en ofrecer un modelo de sistema operativo completamente desagregado en los conmutadores de caja blanca de terceros, y hemos aprendido una gran cantidad al comenzar y desplegar con nuestros clientes", explicó.

"Quieren grandes niveles de flexibilidad. Quieren poder elegir las capacidades de hardware y software que necesitan para sus casos de uso específicos. Quieren más visibilidad de la red, mayor control, más capacidad de programación. Y quieren tener un negocio más detallado". En otras palabras, quieren pagar por lo que realmente usan ".

Iniciativas de código abierto

En los últimos años, Juniper también ha aumentado su participación en varias iniciativas de código abierto. Algunos de sus conmutadores se hicieron compatibles con el software del Open Compute Project (OCP), y la compañía lanzó el código a su SDN "meta-controller" Contrail como código abierto; Inicialmente conocido como OpenContrail, el proyecto ha sido renombrado como Tungsten Fabric y ahora se encuentra en el corazón de la nueva organización de redes de la Fundación Linux. En 2018, Juniper también se unió a Open Networking Foundation, que cuenta con algunos de los proveedores de telecomunicaciones más grandes del mundo entre sus miembros.

Para Rahim, esta es una extensión natural de la estrategia de la compañía: "Siempre hemos visto la apertura como algo fundamental para nuestro éxito.”

En un momento dado, Juniper fue famoso por pagar a los ingenieros de software algunos de los salarios promedio más altos de Silicon Valley. Hoy en día, la compañía continúa con esta tradición, gastando más del 80 por ciento de su presupuesto de I + D en software. Y el enfoque en el software lo ha empujado más hacia el mercado de la nube, donde el hardware se ha comercializado y el software es el que manda.

"La nube tiene un significado muy específico para cada uno de nuestros diferentes segmentos de clientes: sigue siendo el enfoque de arquitectura y prestación de servicios lo que está impulsando el crecimiento y el impulso empresarial de los grandes proveedores de la nube", dijo. "La nube también es la arquitectura subyacente para Todos los futuros modelos de entrega de telecomunicaciones. El 5G, en sí mismo, no va a justificar la inversión que se requiere para habilitarlo. Requerirá nuevos servicios, por lo que dará paso a nuevos servicios que creo que harán que las empresas de telecomunicaciones sean más exitosas de lo que han sido en el pasado. Y esos servicios serán todos nativos de la nube.

"Y, por último, pero no menos importante, desde el punto de vista de la empresa, la nube es lo más importante para todos y cada uno de los CIO con los que hablo: se trata de mover cargas de trabajo y aplicaciones a un entorno de múltiples nubes, y aprovechar El costo y la agilidad son los beneficios de este enfoque.”

Cambios significativos en Juniper

Quizás el cambio más serio que afectó a Juniper en los últimos años es el cambio en su base de clientes: la compañía originalmente se enfocó en el mercado de las telecomunicaciones y luego en el sector empresarial. Hoy en día, cuenta con los operadores de centros de datos a gran escala entre sus clientes más valiosos.

Estas organizaciones están ejecutando algunas de las granjas de servidores más grandes del mundo, pero su tamaño presenta un riesgo inherente: si la relación va bien, el proveedor podría cambiar cientos de miles de productos de un solo golpe. Pero si más tarde se agrava, el proveedor verá sus ingresos diezmados en un instante.

"Entendemos muy bien el mercado de hiperescala. Dependiendo del trimestre, aproximadamente una cuarta parte de nuestros ingresos provienen de proveedores de la nube; esto incluye hipercalculadores, pero también muchos proveedores de nube y SaaS más pequeños en todo el mundo", dijo Rahim.

"Entendemos lo que los clientes de hiperescala requieren a través de la práctica, a través de años de compromiso con ellos en un nivel muy técnico. Entendemos lo que están buscando en términos de rendimiento, confiabilidad, flexibilidad, visibilidad y telemetría. Todas estas lecciones se han incorporado al "La tecnología que hemos desarrollado y la hoja de ruta que introduciremos en el mercado que realmente abastece al espacio de hiperescala".

Sin preocupaciones

La situación con los hyperscalers se agrava por el hecho de que estas compañías cuentan con recursos suficientes para desarrollar su propio kit de redes; por ejemplo, los interruptores de Facebook como Wedge and the Backpack y el Pigeon de LinkedIn. Sin embargo, a Rahim no le preocupa que sus clientes actuales abandonen el kit (o software) de Juniper para adoptar sus propias creaciones internas.

"La gente que trabaja para compañías de hiperescala, los operadores de redes, los ingenieros, son extremadamente talentosos. En cierto sentido, están compitiendo con ellos; debe demostrarles que las capacidades que está introduciendo en el mercado están a la vanguardia. Pero, para casos de uso específicos, antes de lo que ellos mismos puedan desarrollar e implementar ", explicó.

"No creo que quieran entrar en el negocio de desarrollar infraestructura de redes, equipos de redes, solo porque es divertido hacerlo, solo lo harán si creen que no pueden obtener la tecnología que necesitan en otros lugares".

"Mientras apliquemos el sentido correcto de urgencia y velocidad a los tipos de tecnologías que les interesan, seguiremos desempeñando un papel muy importante en la construcción de las grandes redes a escala hiperescópica de todo el mundo".

Finalmente, nuestra conversación en enfocó en China. Los proveedores de redes predominantes en los EE.UU y Europa están actualmente luchando contra un ataque doble. Por un lado, están comprimidos por la caja blanca, los fabricantes "sin nombre" que están totalmente invertidos en el significado de productos básicos y compiten no en características, sino en precio. Por otro lado, empresas como Huawei y ZTE están mejorando constantemente su juego, y han comenzado a ofrecer niveles de servicio posventa que pueden coincidir con sus contrapartes occidentales.

"La tecnología que viene de China ha ido aumentando en capacidad, aumentando en sofisticación, desde hace varios años. No creo que haya algo nuevo que haya ocurrido recientemente que haga que estemos más o menos preocupados de lo que hemos estado en el pasado ", dijo Rahim a DCD.

"Me atengo a la idea de que 'solo los paranoicos sobreviven'. Tiendo a tomarme muy en serio a todos mis competidores en todo el mundo: esto es, a fin de cuentas, una industria muy competitiva. Pero en última instancia, en lo que me centro más son los requisitos de mis clientes y cómo llegamos a resolver esos requisitos con Tecnología verdaderamente diferenciada”.